摘要(yào)：許鮮創始人(rén)徐晗毫不(bù)掩飾他(tā)對(duì)于互聯網圈習(xí)以為(wèi)常的(de)比吆喝(hē)γ、比補貼、比概念等風(fēng)氣的(de)厭(yàn)惡，他(tā)相(xiàng)信把補貼拿(ná)掉以後，☆還(hái)能(néng)留得(de)住的(de)才是(shì)真正的(de)價值。

　　如(rú)果你(nǐ)沒有(yǒu)親身(shēn)經曆，而隻是(shì)旁聽(tīng)，許鮮可(k÷ě)能(néng)并不(bù)是(shì)一(yī)個(gè)性感的(de)故事(shì)。

　　許鮮是(shì)一(yī)家(jiā)水(shuǐ)果電(diàn)商，說(shuō)起來(l"ái)是(shì)電(diàn)商，但(dàn)聽(tīng)上(shàng)去(qù)他(tā)的(de)生(shēng)意卻簡單而無趣——隻做(×zuò)賣水(shuǐ)果這(zhè)一(yī)件(jiàn)事(shì)。既沒有(yǒu)如(rú)京東(dōng)的(de)亞洲一(yī)号那(nà)樣壯觀的( de)倉儲基地(dì)，也(yě)不(bù)具備重金(jīn)打造的(de)冷(lěng)鏈物(wù)流體(tǐ)系，甚至連在很(hěn)多(duō₩) O2O 領域早已成為(wèi)标配的(de)「上(shàng)門(mén)服務」這(zhè)件(jiàn)事(shì)許鮮都(dōu)不(bù)去(qù)做(zuò)，反 倒是(shì)「高(gāo)冷(lěng)」地(dì)要(yào)求用(yòng)戶每天必須在淩晨一(yī)點之前下(xià)單，☆中午之後用(yòng)戶才被允許跑去(qù)門(mén)店(diàn)自(zì)提水(shuǐ)果，并且 48 小(x↔iǎo)時(shí)不(bù)提視(shì)作(zuò)自(zì)動放(fàng)棄。他(tā)們從(cóng)不(bù)​搞瘋狂補貼，也(yě)不(bù)打廣告，在資本已經重金(jīn)進入的(de)生(shēng)鮮電(diàn)商₹市(shì)場(chǎng)裡(lǐ)顯得(de)尤為(wèi)特立獨行(xíng)。

　　在生(shēng)鮮電(diàn)商這(zhè)塊難啃的(de)骨頭面前，前有(yǒu)獲得(de) 1 億美(měi)元天使輪融™資的(de)華為(wèi)榮耀前總裁劉江峰;後有(yǒu)京東(dōng) 7000 萬美(měi)元領投天λ天果園，還(hái)有(yǒu)被精心打造的(de)亞馬遜生(shēng)鮮館，順風(fēng)優選。當資γ本的(de)磚頭到(dào)處抛，補貼和(hé)紅(hóng)包滿天飛(fēi)之時(shí)，許鮮這(zhè)家(jiā)不(bù)怎麽花(huā)錢(qián)的(de)「互 聯網公司」怎麽看(kàn)都(dōu)有(yǒu)點像出入大(dà)人(rén)國(guó)的(de)格列佛♦，仿佛遊離(lí)在那(nà)個(gè)慷慨激昂的(de)「主流」互聯網世界之外(wài)，和(hé)那(nà)些(xiē)馬上(shàng)要(yào)被互聯網革命掉的(de)線下(xià)水★(shuǐ)果攤一(yī)樣，似乎注定在這(zhè)場(chǎng)大(dà)戲中隻能(néng)當當配角。

　　不(bù)過，當用(yòng)車(chē)、上(shàng)門(mén)服務很(hěn)多(duō)領域早已被「互聯網思維」武裝的(de)補©貼大(dà)戰厮殺地(dì)血流成河(hé)時(shí)，許鮮卻用(yòng)短(duǎn)短(duǎn)九個(♣gè)月(yuè)內(nèi)從(cóng)大(dà)學校(xiào)園起步，從(cóng)零迅速擴張了(le) 66 家(jiā)線下(xià)門(mén)店(diàn)，單月(yuè)β水(shuǐ)果銷售額突破千萬，在菲律賓香蕉等細分(fēn)品類許鮮目前已成為(wèi)北(běi)京地(dì)區(q♦ū)最大(dà)的(de)銷售商;不(bù)僅如(rú)此，這(zhè)個(gè)不(bù)玩(wán)補貼、不(bù)打廣告的(de)「異類」把水(shuǐ)果零售價格做(zu±ò)到(dào)了(le)低(dī)于市(shì)場(chǎng)均價 30%，同時(shí)還(hái₩)保證自(zì)己 1% 到(dào) 2% 的(de)淨利潤——盡管不(bù)願意被貼上(shàng)互聯網思維的(de)标簽，許鮮事(shì)實上(shàng)已經取得(de)了(lσe)在互聯網企業(yè)身(shēn)上(shàng)才能(néng)看(kàn)到(dào)的(de)指數(shù)級增長(cháng)。

 

　　許鮮現(xiàn)在到(dào)底有(yǒu)多(duō)火(huǒ)，當你(nǐ)親自(zì)到(dào)北(běi)京的(de)大(dà)學✔裡(lǐ)走一(yī)圈就(jiù)會(huì)感受一(yī)二。

　　5 月(yuè) 19 日(rì) 1 點，中國(guó)礦業(yè)大(dà)學內(nèi)，許鮮的(de)水(shu✔ǐ)果店(diàn)門(mén)口排起了(le)十幾米的(de)長(cháng)隊，網友(yǒu) @ 獨孤笑‌(xiào)雪(xuě) 0311 用(yòng)手機(jī)拍(pāi)下(xià)了(le)眼前的(de)畫(huà)面，并分(fēn)享到(dào)微(wēi)博上(shàng)：『以​前 12 點的(de)時(shí)候還(hái)見(jiàn)過隊伍長(cháng) 100 米……』

　　同一(yī)天，許鮮的(de)創始人(rén)徐晗在朋(péng)友(yǒu)圈裡(lǐ)算(suàn)了(le)一(yī)筆(bǐ)帳：目前許鮮總共的(de) 1✔0 萬多(duō)付費(fèi)用(yòng)戶裡(lǐ)，僅 5 月(yuè)份 的(de)前 20 天就(jiù)有(yǒu) 8 萬人(rén)下(xià)了(le)訂單，二次購(gòu)買₩的(de)人(rén)數(shù)達到(dào) 5 萬以上(shàng)，其中有(yǒu) 2 萬人(rén) 20 天內(nèi)購(gπòu)買次數(shù)超過 4 次。

　　當極客公園試圖去(qù)了(le)解許鮮這(zhè)家(jiā)小(xiǎo)公司從(cóng)零開(kāi)始快(kuài)速擴張的(de)秘訣時(shí×)，許鮮創始人(rén)徐晗卻一(yī)臉神秘的(de)說(shuō)：「我們沒怎麽花(huā)錢(qián≥)，A 輪融的(de)數(shù)百萬美(měi)金(jīn)錢(qián)現(xiàn)在才隻花(huā)了(le)一(yī£)半不(bù)到(dào)。」

　　一(yī)個(gè)桔子(zǐ)背後的(de)故事(shì)

　　23 歲的(de)阿鵬是(shì)北(běi)京交通(tōng)大(dà)學的(de)研究生(shēng)，跟著(z∑he)導師(shī)打工(gōng)，每月(yuè)的(de)工(gōng)資加上(shàng)學校(xiào)的(de)補貼也(yě)就(jiù)千元左右，比他(tā>)小(xiǎo)兩歲的(de)女(nǚ)朋(péng)友(yǒu)在北(běi)京語言大(dà)學讀(dú)研，由于大(dà)部分(fēn )時(shí)間(jiān)都(dōu)耗在實驗室裡(lǐ)，兩人(rén)見(jiàn)面的(de)時(shí)間(jiān)并不(bù)多(duō)。買水(shuǐ)果就(jiù)是(s hì)兩個(gè)人(rén)溝通(tōng)的(de)方式之一(yī)。

　　「通(tōng)常她(tā)會(huì)在提前在我們學校(xiào)的(de)網點裡(lǐ)定一(yī)些(xiē)荔枝之類的(de)水(shuǐ)果，®我第二天去(qù)取。我有(yǒu)時(shí)候也(yě)會(huì)買給她(tā)。」

　　對(duì)于阿鵬和(hé)他(tā)的(de)女(nǚ)友(yǒu)來(lái)說(shuō)，許鮮是(shì)他(tā)們溝通(tōng)感情的(de)π紐帶，在普遍經濟并不(bù)寬裕的(de)大(dà)學生(shēng)群體(tǐ)裡(lǐ)，這(zhè)樣的(de)需求并不(bù)少λ(shǎo)見(jiàn)。

　　許鮮還(hái)改變了(le)一(yī)群大(dà)學生(shēng)購(gòu)買水(shuǐ)果的(de)方式。北(běi)京理(lǐ)工(gōng)大(dà÷)學的(de) @moxie 說(shuō)：「因為(wèi)價格低(dī)，所以我買的(de)比較€多(duō)，許鮮經常搞活動，倒是(shì)讓我的(de)水(shuǐ)果沒有(yǒu)斷過。許鮮之後₩，菜市(shì)場(chǎng)旁邊的(de)水(shuǐ)果攤都(dōu)無人(rén)問(wèn) 津了(le)，有(yǒu)一(yī)個(gè)水(shuǐ)果攤還(hái)接入了(le)淘點點，仍舊(jiù )無法拯救頹廢之勢」

　　許鮮就(jiù)是(shì)面對(duì)這(zhè)樣一(yī)群高(gāo)校(xiào)大(dà)學生(shēng)火(huǒ)起來( lái)的(de)。「便宜，新鮮」成為(wèi)他(tā)在學生(shēng)心目中的(de)标簽。

　　在北(běi)京很(hěn)多(duō)高(gāo)校(xiào)的(de)校(xiào)園內(nèi)，你(nǐ)可(kě)以很(hěn)容易₹找到(dào)它的(de)線下(xià)門(mén)店(diàn)，門(mén)店(diàn)隻能(néng↑)提貨，不(bù)進行(xíng)零售。與逼仄的(de)夫妻小(xiǎo)店(diàn)不(bù)同，這(zhè)些(xiē)門(mén)店(diàn)∏的(de)裝修大(dà)多(duō)以棕色為(wèi)主，幾十平米的(de)空(kōng)間(jiān)內(nèi)，立著(zhe)幾排靠牆的(de)櫃子(zǐ)，陳列著(zhe)八十多✔(duō)種品類的(de)水(shuǐ)果：香蕉，蘋果，火(huǒ)龍果，香瓜，荔枝……它們有(yǒu)的(de)被塞進在λ一(yī)個(gè)小(xiǎo)型的(de)塑料盒子(zǐ)中，有(yǒu)的(de)被封裝在袋子(zǐ)裡(lǐ)，用(yòng)戶拿(ná)到(dào)手裡(×lǐ)的(de)，全是(shì)獨立的(de)包裝。

 

　　(圖為(wèi)每晚貨品售完的(de)商店(diàn))

　　「你(nǐ)可(kě)能(néng)不(bù)知(zhī)道(dào)，一(yī)個(gè)東(dōng)陽湖(hú)的(de)桔子(zǐ)在産地(dì) 隻σ要(yào) 4 毛錢(qián)。」徐晗如(rú)數(shù)家(jiā)珍地(dì)向極客公園描繪這(‌zhè)些(xiē)水(shuǐ)果的(de)來(lái)曆。傳統水(shuǐ)果攤上(shàng)的(de)水(shuǐ)果之所以∑又(yòu)貴又(yòu)不(bù)好(hǎo)吃(chī)，與其背後的(de)複雜(zá)的(de)流程有(yǒu)著(zhe)密切關系。

　　「水(shuǐ)果的(de)供應鏈包括存和(hé)運，在存方面，傳統的(de)供應商不(bù)知(zhī)道(dào)用(yòng)戶Ω在哪裡(lǐ)，就(jiù)會(huì)産生(shēng)庫存，庫存涉及到(dào)冷(lěng)鏈(冷(lěng)庫)•和(hé)普通(tōng)庫存，普通(tōng)庫存存在一(yī)定的(de)損耗，冷(lěng)鏈雖然損耗較低(dī)，但(dàn)是(shì)存儲成本很(hěn)π高(gāo)。

　　在運輸的(de)環節，所有(yǒu)産地(dì)的(de)水(shuǐ)果在物(wù)流環節會(huì)有(yǒu)上(shàng)車(chē)，下(xià)車(chē)，出倉，進倉的(d∞e)過程，人(rén)為(wèi)的(de)損耗很(hěn)大(dà)。

　　同樣，由于涉及到(dào)人(rén)為(wèi)因素，每一(yī)層的(de)人(rén)力成本都(dōu)會(huì)¥将水(shuǐ)果價格提升 5%。在這(zhè)個(gè)過程中，每砍掉一(yī)層，損耗會(huì)降低(dī) 10% 到(dào) 15%，加上(shànδg)之前 5% 的(de)人(rén)力成本，毛利就(jiù)會(huì)增加 15% 到(dào) 20%。」

　　「損耗」「毛利」「庫存」這(zhè)些(xiē)生(shēng)意人(rén)熟知(zhī)的(de)概念被徐Ω晗時(shí)常挂在嘴邊。水(shuǐ)果生(shēng)意裡(lǐ)的(de)各個(gè)環節，他(tā)都(dōu)€想得(de)很(hěn)細。

　　「你(nǐ)看(kàn)傳統的(de)小(xiǎo)攤上(shàng)，讓用(yòng)戶挑，挑來(lái)挑去(qù )也(yě)會(huì)産生(shēng)損耗。水(shuǐ)果的(de)擺放(fàng)條件(jiàn)，碼放(fàng)的(de)要(yào)求，高(gāo)度，∑重量壓力等，也(yě)是(shì)不(bù)可(kě)忽視(shì)的(de)環節，這(zhè)些(xiē)環節并不(bù)高(gāo)效。」

　　以火(huǒ)龍果為(wèi)例，一(yī)個(gè)火(huǒ)龍果從(cóng)果園到(dào)用(yòng)戶手裡(lǐ)要(yào)經曆多(duō)少(shǎ∏o)道(dào)流程。如(rú)果你(nǐ)去(qù)北(běi)京最大(dà)的(de)水(shuǐ)果批發市(shì)場(chǎng)——新₽發地(dì)，你(nǐ)或許能(néng)夠感受一(yī)二。

　　下(xià)午三點，新發地(dì)的(de)庫房(fáng)附近(jìn)，每個(gè)商家(jiā)的(de✔)臉上(shàng)都(dōu)透漏著(zhe)疲憊，他(tā)們通(tōng)常在淩晨 2 點起床，他(tā)們會(huì)一(yī)直發貨到(dào)第二天上(s→hàng)午 6，7 點。白(bái)天的(de)時(shí)間(jiān)還(hái)要(yào)處理(lǐ)各種散貨。

　　在水(shuǐ)果行(xíng)業(yè)從(cóng)業(yè)十餘年(nián)的(de)苑經理(lǐ)介紹說(₽shuō)：現(xiàn)在的(de)火(huǒ)龍果都(dōu)是(shì)從(cóng)越南(nán)進貨，我們從(cóng)北(☆běi)京拿(ná)貨，放(fàng)在倉庫裡(lǐ)，再成箱批發給零售商，水(shuǐ)果超市(shì)∏等。

　　整個(gè)過程中，物(wù)流，冷(lěng)鏈，每個(gè)環節都(dōu)至關重要(yào)。

　　每類水(shuǐ)果的(de)存儲溫度是(shì)不(bù)一(yī)樣的(de)，「你(nǐ)看(kàn)這(zhè)些(xiē)澳芒，他(tā)們放(fàng)在陰涼的(de)室¶內(nèi)就(jiù)行(xíng)，但(dàn)是(shì)火(huǒ)龍果，藍(lán)莓，香蕉就(jiù)不(bù)一(yī)樣，要(y↕ào)封裝好(hǎo)放(fàng)進冷(lěng)庫裡(lǐ)。不(bù)然就(jiù)會(huì)壞掉。」苑經理(lǐ)看(kàn)著(zhe)這(zhè)些(xiē)水(shuǐ)果，©像是(shì)看(kàn)著(zhe)一(yī)個(gè)新生(shēng)的(de)嬰兒(ér)。

 

　　(圖為(wèi)新發地(dì)——北(běi)京最大(dà)的(de)水(shuǐ)果批發市(shì)♦場(chǎng)，每個(gè)水(shuǐ)果展銷台前面都(dōu)停著(zhe)前來(lái)采購(gòu)的(de)貨車(chē))

　　除了(le)冷(lěng)鏈和(hé)物(wù)流，還(hái)有(yǒu)一(yī)個(gè)難點在于，生(shēng)鮮電(diàn)商領域沒有(yǒu) 一(yī)個(gè)嚴格的(de)價格體(tǐ)系，投資過天天果園，看(kàn)過大(dà)量生(shēng)鮮電(↓diàn)商案例的(de)投資人(rén)，海(hǎi)納亞洲創投基金(jīn)董事(shì)總經理(lǐ)徐炳東(dōng)如(rú)此總結道(dào)：

　　「農(nóng)産品是(shì)一(yī)個(gè)網狀結構，價格透明(míng)度和(hé)信息對(duì)稱程度會(huì)比較高(gāo)，沒有(yǒu)層層代理(lǐ)的(de) 機(jī)制(zhì)，也(yě)沒有(yǒu)絕對(duì)的(de)渠道(dào)控制(zhì)，一(yī)級批發市(shì)場(chǎng)可(kě)以直接賣給零售，二級批發市≥(shì)場(chǎng)也(yě)可(kě)以直接賣給消費(fèi)者。價格體(tǐ)系不(bù)存在，價格在正常情況下(∏xià)是(shì)有(yǒu)梯度的(de)，但(dàn)是(shì)到(dào)了(le)尾市(shì)，商戶可(kě)以不(bù)計(↕jì)成本地(dì)往外(wài)銷售。」

　　物(wù)流，冷(lěng)鏈極重，價格又(yòu)不(bù)穩定，水(shuǐ)果這(zhè)門(mén)生(shēng)意如(rú)何賺錢(qián)是(shì)一(y$ī)門(mén)比敲代碼更複雜(zá)的(de)大(dà)學問(wèn)。

　　許鮮的(de)做(zuò)法是(shì)，把物(wù)流，冷(lěng)鏈這(zhè)些(xiē)重的(de)事(shì)情變輕，他(tā)們會‍(huì)找到(dào)聯想佳沃，甘肅天水(shuǐ)這(zhè)樣的(de)水(shuǐ)果供應商，給他(tā)們帶來(l ái)銷量，隻專心做(zuò)好(hǎo)買水(shuǐ)果這(zhè)一(yī)件(jiàn)事(shì)情。

　　提前下(xià)單，是(shì)許鮮網設置的(de)訂貨流程。你(nǐ)需要(yào)在網上(shàng)選好(hǎo)自(zì)己要(yào)買的(de)水(shuǐ)果，淩晨一(yī)點ε之前付款下(xià)單，第二天 11 點之後，再去(qù)指定的(de)門(mén)店(diàn)提水(shuǐ)果。沒有(yǒu)送貨上(™shàng)門(mén)的(de)配送，也(yě)無法在線下(xià)的(de)門(mén)店(diàn↕)臨時(shí)購(gòu)買，如(rú)果超過兩天沒有(yǒu)提貨，訂單還(hái)會(huì)被自(zì)動取消。

　　習(xí)慣了(le)到(dào)家(jiā)服務的(de)用(yòng)戶可(kě)能(néng)會(huì)對(duì)這(zhè)樣「不(bù)友(yǒu)好(h'ǎo)」的(de)流程頗不(bù)适應，但(dàn)正是(shì)由于像團購(gòu)一(yī)樣提前完成✘了(le)支付的(de)環節，反而能(néng)夠讓用(yòng)戶産生(shēng)一(yī)定的(de)重視(shì)。

　　掌握用(yòng)戶需求之後再進行(xíng)配貨，也(yě)會(huì)降低(dī)許鮮的(de)庫存壓力和(hé)損耗率。可(kě)巧婦難為(wèi)無米之炊，看(kàn)上(shàngε)去(qù)很(hěn)美(měi)好(hǎo)的(de)模式，怎樣才能(néng)讓對(duì)價格敏ε感的(de)學生(shēng)群體(tǐ)快(kuài)速産生(shēng)興趣呢(ne)?

　　九個(gè)月(yuè)，從(cóng)零到(dào) 1000 萬是(shì)怎麽實現(xiàn)的(de)

　　從(cóng)零開(kāi)始，在短(duǎn)時(shí)間(jiān)內(nèi)實現(xiàn)快(kuài)速增長(cháng)并不(bù)是(shì)一(yī)件(jiàγn)容易的(de)事(shì)兒(ér)，很(hěn)多(duō) O2O 項目為(wèi)了(le)在價格敏感的(de)消費(fèi)者端占領市(shì)場(chǎng)份♦額，不(bù)惜花(huā)大(dà)價錢(qián)補貼用(yòng)戶。

　　快(kuài)的(de)打車(chē)的(de) CEO 呂傳偉曾經透露，高(gāo)峰時(shí)期，快(kuài)的(de)每天花(huā)掉 3000 萬人(réεn)民(mín)币。以至于缺錢(qián)成為(wèi)快(kuài)的(de)長(cháng)期面臨的(de)最大(dà)困難。

　　相(xiàng)反，在早期推廣中，許鮮并沒有(yǒu)投入太多(duō)的(de)資源在其中，用(yònλg)徐晗自(zì)己的(de)話(huà)說(shuō)就(jiù)是(shì)：「我們是(shì)用(yòng)一(yī)個(gè)蘋果就(jiù)砸出一(yī)個(gè)注冊用(yòngβ)戶。」

　　最早，為(wèi)了(le)招徕用(yòng)戶，許鮮在北(běi)大(dà)等一(yī)些(xiē)校(xiào)園內(nèi)采用(yòng)掃二維碼下(xià)≤載客戶端送蘋果的(de)方式，靠著(zhe)一(yī)個(gè)個(gè)蘋果的(de)地(dì)推，許鮮積累了(le)最早的(de)一(yī)批用(yòng)戶，門 (mén)店(diàn)也(yě)開(kāi)到(dào)了(le) 5 家(jiā)。

　　不(bù)過，許鮮最早的(de)這(zhè)些(xiē)「天使用(yòng)戶」可(kě)并沒那(nà)麽天使，他(t÷ā)們口中許鮮的(de)名聲實在不(bù)怎麽好(hǎo)。

　　「我們是(shì)被罵出來(lái)的(de)，我們的(de)客服全部都(dōu)被罵哭過。」

　　許鮮負責運營的(de)同事(shì)小(xiǎo)西(xī)回憶起早期做(zuò)活動促銷的(de)經曆時(shí)依然記憶猶新，在擁有(yǒεu)了(le)一(yī)定用(yòng)戶之後，許鮮希望用(yòng)促銷手段進一(yī)步擴大(dà)影(yǐng)≤響力，當時(shí)就(jiù)想到(dào)了(le)舉辦一(yī)些(xiē)買贈的(de)活動，他(tā)們預計(jì)一(yī)天可(kě)以賣ε出 3000 份水(shuǐ)果。

　　出人(rén)意料的(de)是(shì)，活動當天賣出了(le) 1 萬份。不(bù)到(dà​o) 100 平米的(de)倉庫頓時(shí)顯得(de)不(bù)夠用(yòng)了(le)。

　　那(nà)些(xiē)日(rì)子(zǐ)裡(lǐ)，徐晗每天淩晨一(yī)點睡(shuì)覺，三點半起來(lái)去(qù)進貨，整個(gè)團隊超負荷運轉仍然無法滿‍足激增的(de)訂單需求。學生(shēng)來(lái)到(dào)店(diàn)裡(lǐ)提貨，發現(xiàn)要(yào)買的(de)≈水(shuǐ)果還(hái)沒有(yǒu)到(dào)，都(dōu)罵許鮮是(shì)個(gè)「爛網站(zhàn)」。好♥(hǎo)事(shì)不(bù)出門(mén)，壞事(shì)傳千裡(lǐ)，許鮮的(de)「壞名聲」不(bù)胫而走。

　　「北(běi)大(dà)未名論壇的(de)十大(dà)新聞熱(rè)點，我們一(yī)周連著(zhe)上(shàng)了(le)兩次，全都(dōu)是(shì¥)負面，很(hěn)多(duō)用(yòng)戶來(lái)我們店(diàn)裡(lǐ)就(jiù)是(shì)想過來(lái)看(k∑àn)看(kàn)我們到(dào)底有(yǒu)多(duō)爛。」

　　名聲壞成這(zhè)樣，反倒讓許鮮沒有(yǒu)了(le)負擔，小(xiǎo)西(xī)索性就(jiù)和(hé)同事(shì)一(yī)起建了(le)微(wēi)信粉絲群，把¥罵他(tā)們的(de)用(yòng)戶拉到(dào)群裡(lǐ)一(yī)個(gè)一(yī)個(gè)收集意見(jiàn§)反饋，并且時(shí)不(bù)時(shí)地(dì)跟群裡(lǐ)的(de)同學進行(xíng)互動。

 

　　在互動過程中，用(yòng)戶的(de)建議(yì)常常會(huì)被采納，這(zhè)個(gè)參與的(de)過程也(yě)讓許鮮一(yī)步步↓了(le)解了(le)用(yòng)戶更細微(wēi)的(de)需求。

　　「我們在對(duì)外(wài)經貿大(dà)學做(zuò)推廣的(de)時(shí)候，一(yī)個(gè)大(dà)媽®(mā)說(shuō)，你(nǐ)們老(lǎo)是(shì)這(zhè)麽白(bái)送水(shuǐ)果也(yě)不(bù)好(hǎ​o)吧(ba)，後來(lái)我們就(jiù)想到(dào)讓雙方都(dōu)獲利的(de)方式：用(yòng)戶在大(dà)衆點評上(shàng)給好(hǎo)評，我們再送兩個(gè)芒果。」

　　慢(màn)慢(màn)地(dì)罵聲開(kāi)始變弱了(le)，直到(dào)有(yǒu)一(yī)天小(xiǎo)西(xī)發現(xiàn)，群裡(lǐ)之前一(yīλ)個(gè)罵他(tā)們最兇的(de)用(yòng)戶開(kāi)始主動向别人(rén)推薦許鮮了(le)。

　　目前，許鮮已經建 60 多(duō)個(gè)群，每個(gè)群有(yǒu) 100 個(gè)用(yòng)戶，針對(duì)「社區(qū)」的(de)活躍用(yòng)戶，小(xiǎo)西α(xī)和(hé)他(tā)的(de)同事(shì)會(huì)定期組織一(yī)些(xiē)采摘活動，新水≤(shuǐ)果的(de)試吃(chī)也(yě)會(huì)交給這(zhè)些(xiē)用(yòng)戶，反饋良好(hǎo)的(de)品類才會(huì)進一(yī)步在網站(zhàn)上(shà♥ng)上(shàng)線。

　　和(hé)光(guāng)膀子(zǐ)、操土(tǔ)話(huà)的(de)供應商交朋(péng)友(yǒu)

　　好(hǎo)的(de)商業(yè)模式，獲取大(dà)的(de)流量，這(zhè)對(duì)×于一(yī)家(jiā)互聯網公司來(lái)說(shuō)都(dōu)不(bù)是(shì)難題，難的(de)是(shì)如☆(rú)何沉到(dào)最底層，和(hé)光(guāng)著(zhe)膀子(zǐ)操著(zhe)土(tǔ)話(huà)的(de)供應商打交道(dào)，在形形®色色的(de)水(shuǐ)果批發市(shì)場(chǎng)中間(jiān)找到(dào)最靠譜的(de)幾個(gè)，建立信任和(hé)長(chán♥g)久的(de)生(shēng)意關系。這(zhè)可(kě)不(bù)是(shì)靠在辦公室碼幾行(xíng)代碼，在産品設計(jì)上(shàng)改幾個(gè)功能(néng)就(ji♠ù)能(néng)完成的(de)。

　　傳統的(de)水(shuǐ)果供應流程是(shì)從(cóng)果園到(dào)果品公司，再到(dào)一(yī)級批發₹市(shì)場(chǎng)，二級批發市(shì)場(chǎng)，三級批發市(shì)場(chǎng)。

　　許鮮最早是(shì)和(hé)三級批發市(shì)場(chǎng)合作(zuò)，不(bù)斷把量帶上(shàng)去(qù)之後，才開(kāi)始有(yǒu)資格≈跟二批，果園，果品公司等合作(zuò)。

　　早期，許鮮的(de)體(tǐ)量還(hái)不(bù)夠大(dà)的(de)時(shí)候，采購(gòu)人(rén)員(yuán)去(q÷ù)新發地(dì)水(shuǐ)果批發市(shì)場(chǎng)找香蕉批發商，想用(yòng)更便宜的(de)價格'拿(ná)貨。

　　那(nà)時(shí)候，批發商嘴巴都(dōu)不(bù)張，隻是(shì)鼻子(zǐ)輕蔑地(dì)哼了(le)一(•yī)下(xià)，看(kàn)都(dōu)不(bù)看(kàn)一(yī)眼。

　　後來(lái)，等許鮮用(yòng)戶體(tǐ)量做(zuò)大(dà)了(le)之後，有(yǒu)一(yī)次香蕉發貨出現(xiàn)延£遲，這(zhè)位批發商親自(zì)上(shàng)門(mén)道(dào)歉，保證不(bù)會(huì)再有(yǒu)類似的(de)問(wèn)題，并希望許鮮不(÷bù)要(yào)中斷既有(yǒu)的(de)合作(zuò)。

　　對(duì)于供應商态度變化(huà)的(de)原因，徐晗總結道(dào)，除了(le)能(néng)夠帶來(lái)大(dà)量的(de)銷量之外(wài)，許鮮同時(shí)能(₹néng)夠做(zuò)到(dào)不(bù)拖欠供應商的(de)貨款。許鮮的(de)一(yī)位供應商高(gāo)師(shī)傅介紹，「最早許鮮是(shì)每天一(yīπ)結，慢(màn)慢(màn)地(dì)變成一(yī)周一(yī)結，從(cóng)沒有(yǒu)拖欠。」

　　在這(zhè)一(yī)點上(shàng)，徐晗精打細算(suàn)的(de)一(yī)面又(yòu)發揮了(le)作(zuò)用(yòng)。

　　「傳統的(de)零售因為(wèi)有(yǒu)庫存，生(shēng)意差一(yī)點的(de)便利店(diàn)，一(γyī)次現(xiàn)金(jīn)流的(de)滾動是(shì)負 15 到(dào) 負 20 天，一(yī)些(xiē)大(dà)型傳統商超甚至達到(dào)負 30 天，許鮮能(néng)夠•做(zuò)到(dào)正向 15 天的(de)現(xiàn)金(jīn)流，不(bù)拖款，不(bù)壓帳。」

　　訂單量大(dà)、不(bù)拖欠款項為(wèi)許鮮赢得(de)了(le)供應商的(de)信任。

　　在水(shuǐ)果電(diàn)商行(xíng)業(yè)內(nèi)，從(cóng)做(zuò)線下(xià)水(shuǐ)<果生(shēng)意起家(jiā)的(de)天天果園讓徐晗敬重，但(dàn)他(tā)更崇拜的(de)是(shì) 15 年(nián)如(rú)一(yī)日(rì)把低(dī)價、新鮮做(zu≈ò)到(dào)極緻的(de)永輝超市(shì)——當年(nián)沃爾瑪、家(jiā)樂(yuè)福們在中國(guó)紛紛提出農(nóng)超對(duì)接，但(dàn)最終卻是(↑shì)本土(tǔ)的(de)永輝超市(shì)赢下(xià)了(le)低(dī)價、新鮮、放(fàng)心的(de)聲名，讓無數(shù)市(shì)民(mín)願意起大(dà)早趕公交排隊去(q←ù)永輝買生(shēng)鮮，這(zhè)家(jiā)看(kàn)似傳統的(de)連鎖商超，卻有(yǒu)著(zhe)讓徐晗歎服的(de)後端和(hé) IT 體(tǐ)系，這(zhè)種粗≠中有(yǒu)細的(de)深厚商業(yè)積澱，正是(shì)讓徐晗心有(yǒu)戚戚的(de)榜樣。

　　馴服技(jì)術(shù)，而不(bù)是(shì)膜拜

　　許鮮創始人(rén)徐晗毫不(bù)掩飾他(tā)對(duì)于互聯網圈習(xí)以為(wèi)常的(de)比吆喝(hēε)、比補貼、比概念等風(fēng)氣的(de)厭(yàn)惡，他(tā)相(xiàng)信「把補貼拿(ná)掉以後，還©(hái)能(néng)留得(de)住的(de)才是(shì)真正的(de)價值。」

　　雖然身(shēn)材不(bù)高(gāo)、戴著(zhe)眼鏡，徐晗在性格上(shàng)卻并不(bù)似文δ(wén)弱書(shū)生(shēng)，他(tā)既會(huì)在朋(péng)友(yǒu)圈裡(lǐ)公開(kāi)喊話(huà)「線下(xià)都(dōu)是(shì)打出來(lái≤)的(de)天下(xià)，沒事(shì)不(bù)惹事(shì)，有(yǒu)事(shì)不(bù)怕事(shì)。」也(yě)會(huì)偶爾感慨：「回歸線下(xià)就(jiù)"是(shì)做(zuò)生(shēng)意，做(zuò)生(shēng)意是(shì)以誠緻成，以正合以奇勝，不(bù)以為(wèi)誠，僅取用(∑yòng)奇，何來(lái)價值?!」

　　如(rú)果你(nǐ)把他(tā)的(de)這(zhè)些(xiē)觀點看(kàn)做(zuò)是(shì)一(yī)個(gè)傳統行(xíng)業(yè)出身(shēn)的(de)人(réφn)對(duì)互聯網因無知(zhī)而蔑視(shì)的(de)話(huà)，那(nà)就(jiù)錯(cuò)了(le)。✔事(shì)實上(shàng)，徐晗并非商人(rén)出身(shēn)，反倒是(shì)在互聯網行(xíng)業(yè)中摸爬滾打多(duō)年(ni‍án)。

　　做(zuò)過動漫，做(zuò)過導購(gòu)平台翻翻網，曾在盛大(dà)任過用(yòng)戶數(shù)據分(fēn)析和(hé)數(shù)據管理(lǐ)的(d★e)産品經理(lǐ)的(de)徐晗是(shì)一(yī)個(gè)不(bù)折不(bù)扣的(de) IT 青年(nián )。

　　許鮮對(duì)于他(tā)來(lái)說(shuō)，是(shì)第三次創業(yè)，之前在互聯網公司數(shù)據分(fēn)析的(de)工(gōngβ)作(zuò)和(hé)前兩段創業(yè)經曆潛移默化(huà)地(dì)影(yǐng)響著(zhe)許鮮選擇的(de)方向和(hé)做(zuò)事(shì)的(dΩe)方式。

　　「複盤之前兩段創業(yè)的(de)問(wèn)題，共性都(dōu)是(shì)市(shì)場(chǎng)不(bù)夠大(dà)，Ω稍微(wēi)有(yǒu)點競争競争壓力都(dōu)很(hěn)大(dà)。我當時(shí)想，再創業(yè)的(de)話(huà)≥，一(yī)定要(yào)選擇天花(huā)闆足夠高(gāo)的(de)領域，民(mín)生(shēng)經濟是(shì)天花(huā)闆比較高(gāo)，它包↔括衣食住行(xíng)，教育科(kē)技(jì)制(zhì)造業(yè)，醫(yī)療，通(tōng)訊 九大(d≈à)行(xíng)業(yè)，專業(yè)性太強的(de)，我做(zuò)不(bù)了(le)，吃(chī)和(hé)穿，這(zhè)個(gè)行(xíng)業(yè)中，有(y₽ǒu)太多(duō)人(rén)工(gōng)的(de)參與，有(yǒu)人(rén)工(gōng)參與的(de)地(dì)方，市(shì)場(chǎng)就(jiù)φ比較細分(fēn)，隻有(yǒu)水(shuǐ)果行(xíng)業(yè)中，人(rén)工(gōng)參與最少(shǎo)。」

　　決定進入水(shuǐ)果市(shì)場(chǎng)之後，徐晗迅速組建一(yī)個(gè)互聯網技(jì)術(shù)背景的(de)團隊，此外(wài)，和(hé)專注于技(jì)術(shù≈)的(de)極客所不(bù)同的(de)是(shì)，徐晗家(jiā)族中幾乎都(dōu)是(shì)浙商，用(yòng)他(tā)的(de)話(huà)來(lái)說(shuō)，「浙商有(​yǒu)一(yī)個(gè)特點，就(jiù)是(shì)要(yào)把錢(qián)算(suàn)清楚了(le)。」

 

　　受家(jiā)族成員(yuán)多(duō)年(nián)的(de)商業(yè)經驗和(hé)視(shì)野影(yǐng)響，徐<晗在産品定位上(shàng)清晰而直接——隻做(zuò)賣水(shuǐ)果的(de)平台。讓用(yòng)戶提前下(xià)單、上(shàng)門(mén)自(zì)提使需求更細化(huà)明(mí ng)确;淩晨 1 點下(xià)單，11 點後提貨保證水(shuǐ)果當日(rì)采摘足夠新鮮;不(bù)被庫存、物(wù)流羁絆最大(dà)限度降低(dī)損耗控制(zhì)∞成本;提前裝份，提前付款減少(shǎo)調減和(hé)用(yòng)戶下(xià)單不(bù)取造成的(de)損耗。

　　另一(yī)方面，創業(yè)初期在人(rén)手有(yǒu)限的(de)情況下(xià)，數(shù)據産品經理(lǐ)出身(shēn)的(de)徐晗不(bù)僅攻技(jì)術(shù)，✔而且還(hái)負責采購(gòu)，幾乎把運營，采購(gòu)，技(jì)術(shù)，産品，系統……所≥有(yǒu)的(de)活兒(ér)都(dōu)幹了(le)一(yī)遍，每天隻睡(shuì)一(yī) 個(gè)多(duō)小(xiǎo)時(shí);如(rú)今随著(zhe)規模擴大(dà)，招聘和(hé)管理(lǐ)技(jì)術(shù)團隊，對(duì)服務α器(qì)升級，用(yòng)分(fēn)析數(shù)據創造價值成為(wèi)徐晗更關心的(de)話(huà)題，徐晗相(xiàng)信這(zhè)是(shì)支←撐許鮮未來(lái)成倍增長(cháng)的(de)關鍵因素。

　　過去(qù)一(yī)年(nián)裡(lǐ)，互聯網加速影(yǐng)響很(hěn)多(duō£)線下(xià)的(de)商業(yè)實體(tǐ)，從(cóng)用(yòng)車(chē)、外(wài)賣到(dào©)上(shàng)門(mén)服務再到(dào)生(shēng)鮮 O2O，遺憾的(de)是(shì)，這(zhè)些(xiē)本應産生α(shēng)更多(duō)創新的(de)廣闊天地(dì)卻逐漸被資本推動著(zhe)變成了(le)血腥的(de)營銷大(dà)戰、補貼大(dà)戰，巨頭揮舞(wǔ)著(zhe)的(de★)巨額鈔票(piào)無聲的(de)告訴這(zhè)些(xiē)行(xíng)業(yè)裡(lǐ)想要(yào)玩(wán)點不(bù)同的(de)創業(yè)者，沒有(yǒu)資本作(z₽uò)為(wèi)彈藥，便沒有(yǒu)入局的(de)資格，趁早洗洗睡(shuì)吧(ba)。

　　互聯網行(xíng)業(yè)中盛行(xíng)的(de)資本補貼，割肉競争手段就(jiù)像冷(lěng)兵(bīng)器(qì)時(shí)代的(de)火(huǒ )器(qì)，被這(zhè)些(xiē)火(huǒ)器(qì)武裝的(de)，那(nà)些(xiē)高(gāo)喊互聯網思維的(de)'殖民(mín)者風(fēng)卷殘雲般闖入傳統商業(yè)這(zhè)個(gè)「舊(jiù)世界」，他(tā)們靠著(zhe)「降維」攻擊橫掃一(≈yī)切，似乎無往不(bù)勝，這(zhè)讓過去(qù)靠創新驅動的(de)競争越來(lái)越變成簡單粗暴砸₽錢(qián)補貼，以前那(nà)個(gè)讓我們驚喜不(bù)斷的(de)互聯網在很(hěn)多(duō)領域正蛻變成乏善可(kě)陳的(de)資本遊戲，技(j∞ì)術(shù)武器(qì)的(de)被濫用(yòng)同時(shí)反噬著(zhe)很(hěn)多(duō)創業(yè)者的(de)初心，估值神話(huà)，上(shàng)市(shì)奇迹，驅動γ不(bù)少(shǎo)投機(jī)者陷入一(yī)種用(yòng)互聯網概念追逐财富的(de)集體(tǐ)無意識，在他(tā)們眼中，仿佛互聯網+上(shàng)任何東‍(dōng)西(xī)就(jiù)都(dōu)是(shì)包治百病的(de)靈丹妙藥。

　　與這(zhè)種癫狂相(xiàng)比，另類的(de)許鮮為(wèi)那(nà)些(xiē)想要(yào)實實在在帶來(₹lái)改變的(de)創業(yè)團隊啓發了(le)一(yī)種新可(kě)能(néng)——從(cóng)對(duì)互聯網的(de)盲目崇•拜回歸到(dào)關注商業(yè)的(de)核心和(hé)本身(shēn)，把技(jì)術(shù)的(de)手段用(yòng)的(de)淋漓盡緻并能(néng)深刻理(lǐ)$解所處行(xíng)業(yè)最樸素的(de)本質規律。

　　技(jì)術(shù)或許能(néng)夠實現(xiàn)一(yī)個(gè)酷炫的(de)網站(zhàn)，資本也(yě)許可(kě)以幫助短(duǎn)期內(n èi)獲取海(hǎi)量用(yòng)戶，但(dàn)是(shì)真正的(de)價值仍然存在于代碼無法運行(xíng)出得(de♥)真實世界中，對(duì)這(zhè)個(gè)世界的(de)服務與改造，将會(huì)開(kāi)啓一(yī)個(gè)充滿↓機(jī)遇的(de)全新時(shí)代——互聯網技(jì)術(shù)已經把基礎設施構建完畢，這(zhè)個(gè)有(yǒ£u)待拓荒的(de)世界的(de)未來(lái)還(hái)充滿著(zhe)未知(zhī)，但(dàn)毫無疑問(wèn)，未來(lái)将屬于那(nà)些(xiē)有(yǒu)能(né↓ng)力駕馭技(jì)術(shù)而又(yòu)尊重商業(yè)規則的(de)腳踏實地(dì)者。(編輯：王偉)